Типичный пример правильно построенной системы продаж – любое высшее учебное заведение.

Университету очень сложно продавать принцип «приходи к нам учиться, мы возьмем любого». Сразу возникает вопрос: зачем мне это нужно?

А если повернуть другой стороной – мы не каждого возьмем, ты должен сдать экзамены, пройти конкурсный отбор и потом еще посмотрим – тогда люди идут и несут деньги.

Чем выше цена, тем больше нужно ставить преград в процессе продажи.

Человек должен их перепрыгивать, даже если он не хочет это делать.

Причем это должны быть абсолютно не рациональные вещи. И чем больше преград он преодолеет до покупки, тем выше вероятность того, что он купит.

Забегу вперед: как обычно продают франшизу?

Одна из ступеней – это восьмидесятистраничный документ, который человек должен заполнить: чем он занимался, что он делал, какие компании создал – всё о себе.

И если человек уже потратил выходной, заполнил, отправил с курьером, он уже гораздо больше будет готов это купить, чем просто во время собеседования.

Собеседование, конечно, должно быть – это то, где вы будете непосредственно продавать.

Но что такое собеседование по сути? Просто дайте человеку возможность поговорить. Разрешите ему у вас купить завод за $45 млн.

Главное – нужно действовать строго по формуле, хотя многие пытаются у этих формул срезать все углы. Чтобы было побыстрее, потому что деньги очень нужны.

И чем больше сумма, тем больше трясёт от волнения хозяина, особенно если это у него первая (вторая, третья) продажа.

В голове у него уже скачет: вот машину куплю, квартиру, шубу жене – и он изо всех сил старается скорее подтянуть к себе клиента.

А по сути получается: чем больше этих эмоций, тем хуже продается.

В формуле же эмоций нет: это сделал – сделал, не сделал – не пойдет. Это конвейер.