Только что слез с телефона - коучил очередного клиента.

Как раз обсуждали премиум сервисы и их продажу.

Так интересная мысль пришла в голову: люди, которые себя сами относят к 1й
категории клиентов (ВИП), покупают премиум товары и сервисы НЕ столько из-за
самих товаров и сервисов, а из-за _себя_ и своей самоидентификации. Они
просто не могут себе позволить в своих глазах опуститься до того, чтобы купить
товары из другой ценовой категории. Особенно, если товар жизненно необходим или
ооочень желаем.

Даже если их и вынудит жизнь купить что-то другое, они будут себя при этом очень
некомфортно чувствовать и постараются об этом поскорее забыть. Чтобы не
нарушать конгруентность с самоидентификацией.

Вот поэтому то и нечасто увидишь припаркованные Мейбахи у входа на вещевые
рынки :)



P.S.

Плюс, хочу заметить, что человек в разных "отсеках" жизни может
иметь разную самоидентификацию. В бизнесе он может относиться ко 2й
категории ("best value for the money"). Дома - к 3й ("ни копейки
лишней не тратим на всякую херню"). А где-нибудь в отпуске или в казино -
конгруентно жить как ВИП персона. И тратить деньги "без счета" на
премиум товары и услуги.

Также можно "перетянуть" самоидентификацию человека на время покупки
вашей премиум услуги в ВИП категорию. Тогда он именно с Вами дальше будет себя
вести как ВИП клиент. А у ваших конкурентов покупать по 2й или (еще лучше ;) 3й
категории :)))

Это сделать можно и нужно. У моих клиентов с годами выработалась определенная
система, как это можно организовать. Всю ее описывать долго и незачем (все
равно 99% ничего с этим делать не будут).

Но суть ее в том, чтобы подготовить весь антураж процесса продажи и
постпродажного сопровождения в стиле ВИП (берем пример с ЛасВегасовских
казино).

(Для пикаперов приведу параллель - в-принципе, система очень похожа на
влюбление в себя человека, в 1.5-2 раза выше тебя по бальности. Придется
постоянно вкладывать ресурс. Устраивать крышесносы. Подпитывать эмоционально.
Но ВИП клиент, в отличие от "девяток" и "десяток", готов и
будет платить за все это _большие_ деньги. Намного больше по ресурсам, чем ваши
вложения в него.)



Плюс, есть еще один плюс перепозиционирования себя как премиум поставщика: т.к.
практически _никто_ другой на рынке среди Ваших конкурентов этого не сделает,
то Вы выгодно будете отличаться на сером фоне обыденных компаний, товаров и
услуг :)