Один из самых частовстречающихся вопросов, которые мне
задают о продаже продуктов и услуг по премиум ценам - как же сделать так,
чтобы у клиента цена не играла главной роли при выборе поставщика?

Многие бизнесы с целью отвлечь внимание клиента от высокой цены используют
различные "отвлекающие маневры". Как, в принципе, и все фокусники...

Можно переключить внимание клиента на надвигающийся дедлайн. На ограниченное
количество товара. На его эксклюзивность. На его качество. На сравнение с
конкурентами. На обзор фич и опций. На плюсы, которые получит клиент. На
скорость доставки. На уровень сервиса. На еще какую-нибудь фигню...

Кстати, практически все тренинги по улучшению продаж учат, что когда клиент
спрашивает: "Короче, сколько все это мне будет стоить?", любыми
путями надо "затянуть" ответ о цене. Для начала рассказать о компании,
о качестве, о сервисе и прочей лабуде... А когда клиент уже офигеет от обьема
полученной информации, вскользь упомянуть и о цене. А еще лучше не называть ее,
а написать ее на бумажке. (Как будто ты сам ее стесняешься, млять!!!)

Естесственно, все эти уловки только раздражают клиента. Тем более, если клиент
из верхнего премиум сегмента.

Высокую цену нужно называть с гордо поднятой головой. С уважением к ней. С
восхищением качеством работы и гарантированными результатами...

А когда клиент, пройдя первый ценовой шок, спросит: "А почему же так
дорого то?" - вот тогда и обьясняйте, почему... Расскажите про компанию,
качество, гарантии, скорость доставки, эксклюзивность и т.д. и т.п. И ни в коем
случае не наоборот.

Тогда высокая цена будет играть Вам только на руку. Обьясняя клиенту, что за
качество надо платить.

А если клиент не может или не хочет (пока) платить такие деньги за ваши
товары/сервисы, предложите ему вычеркнуть что-то из списка требований или
предложите товар подешевле. Эконом класса. Вы увидите, как они на это
среагируют :)

P.S.

Кстати, при продаже премиум сервисов по премиум ценам хорошо срабатывает такая
стратегия: если кроме премиум цен предложить нечего, договоритесь с 2-3
конкурентами и подгоняйте им клиентов, которые не могут себе вас позволить за
комиссионные.

Или просто давайте копию страницы из Желтых Страниц со списком конкурентов и их
телефонами/сайтами. Со словами: "Я конечно понимаю, что наши
сервисы/продукты доступны далеко не всем. Вот Вам список наших конкурентов,
которые помогут Вам подобрать услуги/продукты класса ниже..."

Многие (почему-то :) сразу отказываются. Или уходят к конкурентам. Морочить им
голову. А Вам остаются только те, с кем приятно и выгодно дальше работать...