В который раз уже в моем коучинге и в Мастер классах
затрагивается тема премиум продуктов и сервисов, заточенных под верхние слои
населения...

И в который раз я долблюсь как в стенку, пытаясь доказать, что разработка
и продажа премиум сервисов не только желательна и сильноприбыльна, но и
АБСОЛЮТНО НЕОБХОДИМА!

Верхний слой рынка (те самые пресловутые 5%) в целом тратит более 45% _всех_
денег. И в-основном, только на продукты и сервисы премиум-класса.



Во-первых, если Вы не начинаете продавать что-то в премиум сегменте, то вы
боретесь за низшие 95% рынка. Которые то свои деньги экономят. В самом лучшем
случае - хотят получить более дорогое со скидкой. В самом худшем - бесплатно. А
премиум сегмент рынка цену _не ставит_ в качестве определяющего критерия выбора
поставщика. Тут играют несколько другие факторы: удобство, экономия времени,
сил и нервов, качество сервиса и продуктов, элитарность (принадлежность к
"касте" высших). А уже после всего этого - цена. Причем не абсолютная
цена, а скидки и/или бонусы.

Во-вторых, надо зарубить на носу одно простое правило: При выборе
нового для себя поставщика при всех одинаковых (или похожих) условиях цена
является подсознательным мерилом качества. Причем единственным критерием. И
если есть выбор чего-то для клиента принципиально нового, а он в этой теме пока
не особо хорошо еще разбирается, ценник на продукте или услуге будет
индикатором как минимум уровня качества продукта.

И в-третьих, найти клиента на продукт в 5-10 раз дороже НЕ стоит в 5-10 раз
дороже. Максимум, в два. А зачастую, столько же или ненамного больше. А
прибыльность продажи - на порядок выше.

Плюс, чем больше человек платит за какую-то вещь, тем больше она ему дорога.
Тем лучше он к ней будет относиться. И чем больше он платит за услугу, тем
тщательнее он будет следовать Вашим "экспертным" советам. Меньше
будет недовольных. Вами больше будут хвастаться всем своим друзьям и
знакомым...

Вот подумайте и сравните, сколько народу будет хвастаться только что купленным
Бентли по сравнению с той же самой Ладой Калиной? Или с б/ушным Запорожцем.
Даже, если Лада была куплена за смешные деньги. (Тем более, если она была б/у и
была куплена за смешные деньги).



Если сегодня же Вы не начнете создавать и продавать продукты и сервисы для
премиум сегмента вашего рынка, завтра это начнут делать Ваши конкуренты.
Оставляя Вам весь геморрой продаж в нижние неприбыльные слои рынка.



P.S.

Только в искусстве премиум продаж есть одно но: НЕЛЬЗЯ смешивать VIP клиентов и
основную массу. Для VIP должен быть отдельный телефонный номер (желательно
прямой), личный менеджер, знающий клиента по имени и фамилии, отдельный вход в
клуб/казино (вне очереди и фейс контроля), зарезервированные места, бесплатные
коктейли и закуски, лимузин к под'езду и сумочка с приятной всячиной в подарок.
_Каждый_ раз. При _каждой_ продаже.

(Просто подумайте про разницу билетов на самолет в первом классе (особенно при
трансатлантических перелетах) и в эконом классе. Клиент долетает ведь точно
также из пункта А в пункт Б. И ничего в основной услуге не меняется. НО:
антураж, обслуживание, бесплатная выпивка и отсутствие очередей делают перелет
намного более привлекательным для тех, кто может за него заплатить в несколько
раз больше.)



Начните продавать премиум сервисы. Вы увидите, насколько приятнее станет
работать. Да и Вашему счету в банке, я думаю, тоже будет приятно :)